Prijzen op je website zetten: wel of niet doen?

Dit is de vraag die ik in kennismakingsgesprekken het vaakst hoor. De angst is steeds dezelfde: als ik mijn prijs noem, schrikken mensen en bellen ze niet. Mijn ervaring is precies andersom, en dat komt door wat er gebeurt als je het niet doet.

Wat er gebeurt zonder prijsinformatie

Iemand vergelijkt drie bedrijven. Twee noemen een richtprijs, jij niet. Wat doet die persoon? Hij gaat ervan uit dat jij duurder bent, want anders had je het wel gezegd. Of hij vraagt bij alle drie een offerte aan, waarna jij een uur besteedt aan iemand met een budget van 500 euro terwijl je project bij 3000 begint.

Beide uitkomsten kosten je geld. De eerste kost je een klant die bij je paste, de tweede kost je tijd aan klanten die niet bij je passen.

Wat mensen eigenlijk zoeken

Vrijwel niemand verwacht een exacte prijs voor maatwerk. Wat mensen willen weten is de orde van grootte: praten we over honderden, duizenden of tienduizenden euro's? Dat is een vraag die je zonder risico kunt beantwoorden en die de helft van je onnodige gesprekken wegneemt.

Bijkomend voordeel: mensen zoeken er letterlijk op. 'Wat kost een website laten maken' is een van de meest getypte zoekopdrachten in mijn vakgebied. Een pagina die daar eerlijk antwoord op geeft, trekt bezoekers die serieus zoeken.

Vier manieren om open te zijn

1. Vanafprijzen

'Een website vanaf 1.450 euro' geeft een ondergrens zonder je vast te leggen op de bovenkant. Belangrijk: zet erbij wat er in die vanafprijs zit, anders roept het meer vragen op dan het beantwoordt.

2. Pakketten met duidelijke inhoud

Drie varianten met een vaste prijs en een opsomming van wat erin zit. Dit werkt goed als je werk redelijk voorspelbaar is. Mensen kiezen bijna altijd de middelste, dus zorg dat die het beste past bij het werk dat je wilt doen.

3. Prijsvoorbeelden van echte projecten

Mijn favoriet voor maatwerk. Beschrijf drie afgeronde projecten met wat er gemaakt is en wat het kostte. 'Website voor een hovenier met 8 pagina's, fotografie en een offerteformulier: 2.100 euro.' Dat is concreet, controleerbaar en het legt je nergens op vast.

4. Een bandbreedte met uitleg

'Tussen de 1.500 en 5.000 euro, afhankelijk van het aantal pagina's, of er teksten en fotografie nodig zijn en of er koppelingen komen met andere systemen.' Door de factoren te noemen, leer je je klant meteen waar de prijs vandaan komt.

De echte reden dat mensen het niet doen

Vaak is de weerstand niet dat de klant schrikt, maar dat de ondernemer zelf niet zeker is over zijn prijs. Als je twijfelt of je 60 of 85 euro per uur waard bent, wil je die twijfel niet zwart op wit hebben. Dat is begrijpelijk, en het is een ander probleem dan een websiteprobleem.

Wat helpt: reken uit wat je per jaar nodig hebt, deel dat door je factureerbare uren en kijk wat eruit komt. Als je prijs op papier klopt, wordt hem opschrijven een stuk makkelijker.

Wanneer je het beter niet doet

Er zijn uitzonderingen. Werk je uitsluitend voor grote organisaties waar elke opdracht anders is, dan zegt een bedrag weinig. Of zit je in een markt waar de prijs sterk afhangt van inkoop die per week verandert. In die gevallen kun je beter het proces beschrijven: hoe kom je tot een prijs, wat bepaalt hem en hoe snel weet iemand waar hij aan toe is.

Ook dat is een vorm van openheid, en het werkt beter dan 'neem contact op voor een prijs'.

Een prijs op je site filtert. Dat voelt als klanten verliezen, maar het is vooral tijd winnen bij de klanten die wel bij je passen.

Wat ik zelf doe

Op mijn eigen site staan de pakketprijzen gewoon vermeld, met daarbij wat er wel en niet in zit. Sinds die pagina er staat, komt er minder binnen, maar de aanvragen die binnenkomen weten wat het kost. De gesprekken gaan direct over inhoud in plaats van over de vraag of we in dezelfde orde van grootte zitten.

Zo begin je

Pak de laatste vijf projecten die je hebt gedaan. Schrijf op wat je maakte en wat het kostte. Kies daaruit drie representatieve voorbeelden en zet ze op een prijzenpagina met één alinea uitleg over wat de prijs bepaalt. Klaar in een uur, en je hebt een pagina die het hele jaar voor je werkt.